ALTI ELDIVENLI MÜZAKERE TEKNİĞİ

Makale - Beysad, 2004, Müjgan ÇETİN
Son günlerde okuduğum iki yeni kitap bu yazıyı şekillendirdi. Edward De  BONO’ nun ‘Altı Şapkalı Düşünme Tekniği’ ve ‘Altı Ayakkabılı Uygulama Tekniği’ kitaplarını siz de benim gibi arkası arkaya okursanız, kendinize altı nesneli yeni teknikler tarif etmeye başlayabilirsiniz. İşte benim altı eldivenli müzakere tekniğim… Boks eldiveni : Savunma ve saldırı aracıdır. Müzakerenin zor anlarında kullanmalısınız. Ancak müzakere ringinde ve her iki tarafın da bu eldiveni bilerek kullanıldığı durumda görüşmeye bir anlam katar. Yoksa sadece sizin karşı tarafı dövmenize yarar ve hiç bir müzakere de taraflar sadece dövülmekten hoşlanmaz. Onun kendisini savunmasına ve arada sırada sizi dövmesine de müsade etmelisiniz. Kendi yarattığı sorunları, yine kendi mevcut düşünce ve davranış  şekli ile çözebileceğinde ısrarcı olan kişiler için kullanılmalıdır. Aklını başına getirip, ona yeni bakış açıları kazandırabilmek için kullanmanız gereken bir eldiven olarak yanınızda her zaman bir tane bulundurun. Ancak, bu maçın sonunda kazanan olmasını beklemeyin. Çünkü, kaybetmeyi kimse sevmez. Bu sebeple, bu eldiven sayesinde, sadece birikmiş duygu ve düşüncelerinizi boşaltır ve yeni bir başlangış için sıfırlanmış olursunuz. Bu da bir müzakere için, az şey mi sizce?… Ameliyat eldiveni : Dezenfekte ve hassas görüşmelerde kullanılmalıdır. Karşı tarafın çok alıngan ve kırılgan olduğu, ancak acilen müdahele edilerek müzakere edilmesi gereken bir konuda, hemen yanınızda bulundurduğunuz ameliyet eldivenlerini elinize geçiriniz. Çok dikkatli bir cerrah gibi, yarayı tam orta yerinden acıtmadan kesmeli, bir an önce sorunu bulup çıkartmalı ve hiç bir şey olmamış gibi temiz ve özenli bir şekilde dikiş atmalısınız. Müzakereden çıkan kişi, kendisini iyileşmiş hissetmeli. Bu tip müzakerelerde, alnınızda biriken terleri silecek bir hemsireye ihtiyaç duyabilirsiniz, ancak bu görüşmeyi yalnız gerçekleştirmenizi tavsiye ederim. İşçi eldiveni : Karşı taraftan çok sizin konuştuğunuz ve ikna edebilmek için çok uğraşacağınızı düşündüğünüz görüşmelerde kullanınız. Artık nasırlaşmış duygularınızı göstermeden, ne büyük fedakarlıklara katlandığınızı ispatlamak için en uygun eldivendir. Kaba veya kirli görünmesi önemli değildir. Önemli olan sizin bu müzakerede ne büyük emek harcadığınızı, ne ağır yükleri onu ikna edebilmek için sırtlandığınızı kanıtlamasıdır.  Kendisi için bu kadar çalışıldığını görmek, karşı tarafı ikna etmeye yetecektir. Kar eldiveni : Zor ve soğuk geçeceğini tahmin ettiğiniz müzakereler için yanınızda bulundurmanız gereken bir eldiven. Ancak, mümkün olduğu kadar şık ve pahalı görünmelidir. Böylece, içinde bulunduğunuz stresin buz gibi ellerinize yansıdığını karşı tarafa hissettirmemiş olursunuz. Ya da, görüştüğünüz konunun soğukluğunun sizi hasta etmesini engellemiş olursunuz. Karşı taraf eldivenlerinizin şıklığından etkilenirken, siz söylemek istediklerinizi kolayca söyleme fırsatı yakalayabilirsiniz. Böyle bir görüşmede de esas önemli olan buz gibi gerçeklerin söylenebilmesidir. Abiye eldiven :  Nazik, etkileyici, hayranlık uyandırmanız gereken müzakerelerde kullanılır. Kibarca reddetmeniz gereken, ancak kabul etmediğiniz için karşı tarafın size kızmadığı, kırılmadığı, hatta size hak verdiği bir ortamı yaratmanız için bu eldiven zorunludur. Sizin nezaketiniz ve zor konuları dile getiriken bile ifadenizdeki şıklık, her şeyden daha belirleyici olmalıdır.  Ancak, o zaman karşı tarafın gözleri kamaşacak ve sizin etkileme tarzınızın yanında başka hiç bir şeyin önemi olmayacaktır. Siz, müzakereden ayrıldığınızda akıllarda tek kalan şey,  sizin ne kadar nazik bir insan olduğunuzdur.   Mutfak eldiveni :  ‘Ateş maşa ile tutulur’ demiş atalarımız. Ben de sıcak geçeceğini umduğunuz görüşmelere bu eldiven ile katılmanızı öğütlüyorum. Tavizler vererek, bir orta noktada buluşmak en iyi çözüm ise, taviz verirken ellerinizin yanmasını istemiyorsanız, hemen bu eldiveninizi kullanınız.  Yoksa, yıllarınızın emeği, malzemesi ya yanıp kül olacak.., ya da kurtarayım derken siz yanıp kül olacaksınızdır…. Müzakere boyunca, konunun veya sizin bulunduğunuz konumun durumuna göre, bu altı eldiveni zaman zaman kullanmanız gerekebilir. Siz en iyisi, hepsini yanınızda bulundurun. Yeri ve zamanı gelince, çıkartır kullanırsınız. Hatta bazen bir elinize mutfak eldiveni, bir elinize kar eldivenini takmanız gerekebilir. Siz işte konu tam kıvamına geldi, ateşten indireyim dediğiniz anda, buz gibi bir hava görüşmeye hakim olabilir.  Siz abiye eldivenleriniz içerisinde  kibarlığınızı muhafaza etmeye çalışırken, bir elinizde boks eldivenin olmasında fayda olabilir. Çünkü hiç beklemediğiniz bir anda, bir karşı saldırıya karşı kendinizi savunmanız gerekebilir. Peki siz işçi eldiveniniz ile emek harcarken, birden müzakerenin bir ameliyat masasında devam etmesi gerekirse… bu durumda da hemen diğer elinize ameliyat eldiveninizi takıp, bir an önce sorunu çözümlemelisiniz.
TOP